こんにちは、株式会社Jingasの濱名です。
今日は、宅建を持っている人をどう採るか、の話をしたいです。
前回、宅建なしで採った人に宅建を取ってもらう話を書きました。その最後に、事務所の宅建士の枠に余裕がないなら、次の1人は有資格者を優先したほうが安全だ、と書いています。
じゃあ有資格者を採ろうと、求人票に「宅建士必須」と書く。スカウトの検索条件に「宅建」を入れる。
ここで応募が来ない、スカウトが返ってこない、となってしまうと、、。文面を直す前に、まず数字を見てください。
宅建士の採用が難しいのは、36.5万人を取り合いやすい構造だからです
宅建士の採用が難しいのは、宅建士証を持って宅建業で働く人が36.5万人なのに対し、宅建業者は13.4万業者あり、事務所ごとに専任の宅建士を置く義務があるためです。取り合いになりやすい構造です。
数字を並べると、こうなります。宅建業者は133,727業者で、前年度から1.2%増えて12年連続の増加です。宅建士として宅建業で働く人は365,008人で、前年度から2.1%の増加でした。1業者あたりにならすと約2.7人です。
専任の宅建士として置かれている人は239,933人で、就業者の約66%にあたります。従事者が5人未満の業者は全体の84.1%です。
（出典：一般財団法人不動産適正取引推進機構「令和7年度末 宅建業者と宅地建物取引士の統計について」。令和8年3月31日現在。約2.7人と約66%は同統計の数字から算出）
宅建を持っている人は何人いて、何人が宅建業で働いていますか
同じ統計で数字を並べると、宅建を持っている人は3つの層に分かれます。
| 層 | どんな人か | 人数 |
|---|---|---|
| ① | 宅建士証を持って、いま宅建業で働いている人 | 365,008人 |
| ② | 宅建士証は持っているが、統計上は宅建業で働く人に数えられていない人 | 約22.5万人 |
| ③ | 試験に合格して登録はしているが、宅建士証を持っていない人 | 約65.4万人 |
（出典：同機構の同統計。登録者1,243,738人、宅建士証交付者590,086人、宅建士就業者365,008人から差し引きで算出）
「宅建士必須」で募集して、スカウトの条件も不動産業界の経験者に絞ると、対象になるのは主に①の層です。②は宅建士証を持っているのに、業界の条件で外れます。③は「宅建士必須」の宅建士に当たるのかどうかが、書き方から読み取れません。
だから、やることは2つです。
- ①に向けては、入社後の宅建士としての仕事の中身を書く
- ②と③に向けた入口を、求人票とスカウトに別に用意する
事務所には宅建士が何人必要で、1人採ると必要数はどう変わりますか
宅建業法第31条の3で、宅建業者は事務所ごとに「成年者である専任の宅地建物取引士」を置かなければなりません。数は施行規則第15条の5の3で、事務所で業務に従事する人の数の5分の1以上と決まっています。
この割合を、従事者の人数ごとに計算し直すと、こうなります。
| 業務に従事する人の数（宅建士本人を含む） | 必要な専任の宅建士 |
|---|---|
| 1〜5人 | 1人 |
| 6〜10人 | 2人 |
| 11〜15人 | 3人 |
| 16〜20人 | 4人 |
※施行規則第15条の5の3の「5分の1以上」から計算した目安です。役員が宅建士のときの扱い（法第31条の3第2項）や、従事者にどこまで含めるかの細目は、前回の記事と国土交通省「宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方」で確認してください。
たとえば宅建士が1人、営業が4人の5人の事務所が、宅建を持たない営業を1人採ると、従事者は6人になります。必要な宅建士は2人です。
自社にあと何人の余裕があるかは、「宅建士の数×5−従事者の数」で計算できます。宅建士2人で従事者8人なら、余裕は2人です。
宅建士が足りなくなると、会社はどうなりますか
5分の1を割り込んだら、2週間以内に、基準に適合させるために必要な措置を執らなければなりません（法第31条の3第3項）。2週間は措置の期限です。措置の中身は採用に限りません。
そもそも事務所について第31条の3の要件を欠く者には、免許が与えられません（法第5条第1項第15号）。第31条の3第3項への違反は、指示や業務停止の対象になり得て（法第65条）、100万円以下の罰金の規定もあります（法第82条第2号）。
余裕が0人の事務所では、宅建士が1人辞めた時点でこの期限が始まります。先ほどの式で余裕を見ておくと、その場面を避けられます。
求人票の「宅建士必須」は、合格・登録・宅建士証のどれを指しますか
宅建業法でいう「宅地建物取引士」は、宅建士証の交付を受けた人のことです（第2条第4号）。試験に合格した段階の人も、登録まで済ませた段階の人も、法律上は宅建士ではありません。
| 状態 | 何をした人か | 法律上の宅建士か |
|---|---|---|
| 合格者 | 宅建試験に合格した | 宅建士ではない |
| 登録者 | 合格に加えて、都道府県知事の登録を受けた | 宅建士ではない |
| 宅建士証の交付を受けた人 | 登録に加えて、宅建士証の交付を受けた | 宅建士 |
（出典：宅建業法第2条第4号、第18条、第22条の2。e-Gov法令検索）
求人票の「宅建士必須」がこの3つのどれを指すのか、書く前に決めておく必要があります。決めていないと、読む側は自分が対象かどうか判断できません。
宅建士になるまでの手順はどうなっていますか
流れを並べると、こうなります。
- 試験に合格する
- 都道府県知事の登録を受ける。実務経験2年以上か、登録実務講習の修了などが要ります（第18条、施行規則第13条の15・第13条の16）
- 宅建士証の交付を受ける。交付の申請前6か月以内に行われる法定講習を受けます。ただし、試験の合格から1年以内に交付を受ける人は不要です（第22条の2第2項）
宅建士証の有効期間は5年で、更新するときも法定講習を受けます（第22条の2第3項、第22条の3）。
宅建士証の有効期限が切れている人は、宅建士ですか
期限切れの人を採るときの手続きは、条文で確認できた範囲では示せません。窓口は登録している都道府県です。入社前に有効期限を確かめて、更新や交付を誰がいつ進めるかを話しておくと、入社後の段取りが崩れません。
層①：いま宅建業で働いている人には、入社後の仕事の中身を書きます
①の層の人は、宅建士証を持って、いまも別の宅建業者で宅建士として働いています。
求人票に書いておくと、この人たちが判断しやすい項目は3つあります。
1. 重要事項の説明と記名を、誰がどう分担するか
重要事項の説明（第35条）と、契約成立時の書面（第37条）への記名は、宅建士にさせなければならない仕事です。
だから、事務所の人数と宅建士の人数をそのまま書きます。「営業6名のうち宅建士4名。重要事項の説明は宅建士が行い、4名で分担します」。この1文で、入社後の自分の1日が想像できます。
2. 専任の宅建士として届け出る予定か
専任は、国土交通省「宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方」で、原則として事務所に常勤して、専ら宅建業に従事する状態とされています。
専任として置くつもりなのか、営業として採って、宅建士の枠は今いる人で足りているのか。会社にとっては当たり前の話でも、候補者からは見えません。
3. 宅建を持っていることを、どんな役割として任せるか
手当の1行で終わらせず、任せる仕事を書きます。たとえば「入社半年で、未経験メンバー2名の重説への同席と指導を担当していただきます（指導手当あり）」。
※ここに書く人数・体制・手当は、自社の実際の数字にしてください。書いたことは入社した日に全部確かめられます。
宅建手当は、いくらにして、どう見せますか
額の相場は、公的な資料も私の手元の取材もないので、この記事では書きません。見せ方は月額ではなく年額です。月3万円なら「年36万円」と書きます（理由は不動産営業の年収の見せ方に書きました）。手当をいつから払うのかも、あわせて書きます。
層②：宅建士証を持っていて、統計上は宅建業に就いていない人には、どう届けますか
宅建士証の交付を受けている590,086人のうち、宅建業で働く人として数えられているのは365,008人です。差し引き約22.5万人が、宅建士証を持ちながら、統計上は宅建業で働く人に入っていません。
交付者数と就業者数の年齢階層別の表から差を出すと、60歳以上が約8.3万人、60歳未満が約14.2万人です。他業種で働く人や、退職後の人も含まれます。内訳は統計に出ません。年齢で人を選ぶ話ではなく、層の規模を見積もるための数字です。
この層は、法律上は「宅建士必須」の条件を満たしています。なのに「不動産業界の経験者」という条件でスカウトを絞れば、対象から外れてしまうんです。
届けるなら、スカウトの条件は資格を軸にして、業界の経験では絞りません。求人票には「宅建士証をお持ちで、現在は宅建業以外の方」の枠を書き、売買仲介の経験がない前提で最初の数か月の育て方を見せます（見せ方は未経験歓迎の求人票の書き方）。
売買仲介の経験がない人も含まれるので、採ったあとの育成まで見込んで声をかける層です。
層③：宅建士証を持っていない合格者は、採用できますか
採用できます。ただし、専任の宅建士として数えられるのは、宅建士証の交付を受けてからです。
③は一番大きい層で、登録者1,243,738人のうち、宅建士証の交付を受けていない人が約65.4万人います。登録者と交付者の差を年代ごとに出すと、70歳以上が約36.8万人で約56%、60歳未満が約17.6万人です。統計には、いま働いているかどうかが出ません。65万人全員が転職先を探しているわけではないので、規模を見積もる数字として読んでください。
会社が用意できる入口は、交付に必要な法定講習（上の手順3）を引き受けると書くことです。
- 求人票に書く：「宅建試験に合格していて、宅建士証をお持ちでない方・有効期限が切れている方も歓迎します。交付に必要な法定講習は、入社後に会社負担・勤務時間内で受講していただけます」
- 面接で確かめる：合格年度、登録しているか、登録している都道府県、宅建士証の有無と有効期限
登録まで済んでいれば、講習と交付の手続きで宅建士になれます。前回の記事で書いた、試験の日程待ちで1年以上かかる育成より、早く枠を埋められる層です。
登録がまだの合格者は、どう扱いますか
登録には、宅地や建物の取引に関する実務経験が2年以上要ります。登録実務講習を修了した人も、同等の能力があるとして登録を受けられます（第18条、施行規則第13条の15・第13条の16）。
登録実務講習や法定講習の期間と費用は、公表値をこの記事では確認できていないので扱いません。国土交通省の登録実務講習機関と都道府県の案内で、面接の前に確かめておくと安心です。
求人票の書き方：「宅建士必須」の1行を、3つの層に届く形に直します
Before（NG）
- 応募資格：宅地建物取引士必須
- 宅建手当 月3万円
After（OK）
- 応募資格：宅建試験に合格している方（宅建士証の有無・有効期限は問いません。下の3つのどれかに当てはまれば応募できます）
- いま不動産会社で宅建士として働いている方：重要事項の説明は宅建士が行います。営業6名のうち宅建士4名の事務所で、4名で分担します
- 宅建士証をお持ちで、現在は宅建業以外で働いている方：入社後3か月は先輩の案件に同行し、重要事項の説明は先輩の説明への同席から始めていただきます
- 宅建試験に合格していて、宅建士証をお持ちでない方・有効期限が切れている方：交付に必要な法定講習は、会社負担・勤務時間内で受講していただけます。登録がまだの方は、登録に実務経験2年以上か登録実務講習の修了が必要です。費用の扱いは面接でご説明します
- 宅建手当 年36万円（月3万円）。宅建士証の交付を受けた月から支給します
※人数・期間・手当の額は、自社の実際の数字に置き換えてください。手当の支給開始を「宅建士証の交付を受けた月から」と書く場合は、③の層の人が入社してから交付までの間の扱いも決めておく必要があります。
Beforeは①の層にしか届かず、体制も役割も見えません。Afterは、3つの層のそれぞれが「自分のことだ」と読めるように書いています。
見出し部分の直し方は職種名の決め方に、求人票全体を12項目で見直す方法は不動産営業の求人票セルフ添削チェッカーにあります（登録不要・3分ほどです）。
スカウトの書き方：層ごとに、送る理由の1行を変えます
スカウトの文面の作り方そのものは、返信率を上げる1行目に書きました。宅建を持っている人に送るときは、その1行目で「なぜあなたなのか」を層ごとに変えます。検索で指定できる項目は媒体ごとに違うので、使う媒体で確認してください。
- ①の層への1行：「宅建士として働かれている方には、重要事項の説明を宅建士何名で分担する体制かを先にお伝えします」
- ②の層への1行：「宅建士証をお持ちで、現在は不動産以外のお仕事をされている方も歓迎しています」
- ③の層への1行：「宅建試験に合格して登録済みで、宅建士証をお持ちでない方は、交付に必要な法定講習を入社後に会社負担で受けていただけます」
1行目に何も書かずに全員へ同じ文面を送るのは、婚活で全員に同じ自己紹介文を送るようなものです。誰にとっても、自分のことに読めません。
送る人数の考え方はスカウトは数千通で1人と誰に送るかの決め方に、返信のあとの動き方は選考スピードの記事にまとめました。
年齢で絞ってもいいですか
絞らないでください。宅建業で働く宅建士の平均年齢は50.0歳で、構成比がいちばん大きいのは50〜59歳の25.6%です（同機構の統計）。年齢の上限を入れた時点で、就業者の約半分を占める50歳以上が条件から外れます。
募集・採用で年齢にかかわりなく均等な機会を与えることは、労働施策総合推進法第9条で、事業主に求められています。
宅建士を紹介会社に頼むなら、依頼文と費用はどう考えればいいですか
紹介会社に動いてもらう依頼文は、条件の具体性が前提です。私がエージェント時代に「動く依頼」と見ていた例は、「売買仲介2年以上・反響営業経験・年収500〜600万提示可・個人裁量型が合う・来月末までに1名」という書き方でした。
宅建士の条件を足すなら、先ほどの3つのどれを指すのかも依頼文に書いてください。「宅建士証あり」と「合格・登録済みで証はこれから」では、探す層が変わります。
費用の目安は、不動産の売買仲介の営業で約150万円（理論年収500万円前後×30%）。宅建士に限った実額は、この記事では扱いません。相場の考え方は人材紹介の手数料の記事にあります。
採った宅建士に長く働いてもらうには、面接で何をしますか
私のnoteで、辞める理由を採用の段階で防ぐ話を書きました。宅建士の採用にも使えるのは2つです。
1つ目は、面接で配属先の上司と直接会わせることです。体育会系の上司の下に、丁寧にヒアリングして提案するタイプの人が入ると、どちらが悪いわけでもなく、カルチャーが合わずに辞めることがあります。
2つ目は、自社の大変な点を正直に伝えることです。たとえば「繁忙期は土日出勤が続くこともあります」と、面接で言っておきます。
入社が決まったら、会社と本人が済ませる手続きは何ですか
宅建士が別の宅建業者から転職してくるときは、手続きは次の3つです。
本人の変更の登録。 宅建士の登録事項には、従事する宅建業者の商号と免許証番号が入っています（施行規則第14条の2の2第1項第5号）。勤務先が変わったら、遅滞なく変更の登録を申請します（法第20条）。
会社の変更の届出。 専任の宅建士の氏名が変わったら、30日以内に免許権者へ届け出ます（法第9条、第4条第1項第5号）。
登録の移転。 登録している都道府県と、働く事務所の都道府県が違う場合は、登録の移転を申請できます（法第19条の2）。
あわせて、宅建士証の有効期限も確認します。期限が近い人は、入社後すぐに更新の講習が要ります。
NG例：宅建士の採用で、会社がやりがちな5つ
- 「宅建士必須」の1行で済ませる。合格・登録・宅建士証のどれを指しているかが分からず、③の層は自分が対象か判断できません
- 手当を月額のまま書く。月3万円は、年36万円と書くほうが伝わります。支給の開始時期も書いていないと、読む側は判断できません
- スカウトを「不動産業界の経験者」で絞る。宅建士証を持っている②の層が、条件の段階で対象から外れます
- 重説の体制を書かない。宅建士が何名で分担するのかが見えないと、候補者は入社後の自分の仕事を想像できません
- 余裕を計算せずに募集を始める。2週間は基準に適合させる措置の期限です。余裕が0人の事務所は、宅建士が辞めた時点で期限が始まります
チェックリスト：宅建士を採りにいく前に
まず上の3つを確認してください。ここが曖昧なままだと、どの層に向けて書くかが決まりません。
- 事務所ごとに、業務に従事する人の数と、専任の宅建士の数を言えるか
- 「宅建士の数×5−従事者の数」で、あと何人まで増やせるかを計算したか
- 今回の募集で求めているのが、合格者か、登録者か、宅建士証を持っている人かを決めているか
- 求人票に、事務所の人数と宅建士の人数、重要事項の説明の分担を書いているか
- 採る人を専任の宅建士として届け出る予定かどうかを、面接で伝えられるか
- 宅建手当を年額で書いているか。支給開始の条件を決めているか
- 宅建士証を持っていない合格者向けに、法定講習の費用と受講時間の扱いを決めているか
- スカウトの条件を、業界の経験や年齢で絞っていないか
- スカウトの文面に、3つの層それぞれへの入口の1行を入れているか
- 面接で配属先の上司に会わせる段取りと、自社の大変な点を話す準備ができているか
- 入社後の変更の登録と、変更の届出の段取りを決めているか
よくある質問
Q. 宅建試験に合格して、登録も宅建士証もまだの人を、専任の宅建士として置けますか。
置けません。宅建業法でいう宅地建物取引士は、宅建士証の交付を受けた人です（第2条第4号）。合格者は、都道府県知事の登録を受け、宅建士証の交付を受けてはじめて宅建士になります。
Q. 宅建士証の有効期限が切れている人を採った場合、何が必要ですか。
宅建士証の有効期間は5年で、更新には法定講習の受講が必要です（宅建業法第22条の2第3項、第22条の3）。期限切れの場合の手続きと窓口は、登録している都道府県に確認してください。
Q. 宅建士の採用が難しいのはなぜですか。
宅建士として宅建業で働く365,008人を、133,727業者が事務所ごとに置く義務のもとで探しているためです（令和7年度末）。
Q. 宅建手当はいくらにすればいいですか。
相場の額は、この記事では扱いません。公的な資料がなく、私の手元の取材にもないためです。月額ではなく年額で書くと、同じ金額でも伝わり方が変わります（不動産営業の年収の見せ方）。
Q. 宅建を持っていない営業を採って、育てる方法もありますか。
あります。ただし、従事者が増えると必要な宅建士の数も増えるので、先に「宅建士の数×5−従事者の数」で余裕を確かめます。余裕がないなら、次の1人は有資格者を優先したほうが安全です。育て方は宅建取得支援の記事にまとめました。
Q. 宅建士が転職してきたとき、会社と本人に必要な手続きは何ですか。
本人は勤務先の変更の登録（法第20条）、会社は専任の宅建士の氏名が変わった場合の変更の届出（法第9条、30日以内）です。登録先の都道府県が違えば、登録の移転も申請できます（法第19条の2）。
おわりに
ここまで読んでくださって、ありがとうございました。
「宅建士必須」の1行は、書く側にとってはいちばん手間のかからない条件です。でも読む側から見ると、133,727の宅建業者が、専任の宅建士を置く義務を負って同じ人たちを探しています。
宅建を持っている人は、1つの層ではありません。いま宅建士として働いている人には仕事の中身を。宅建士証を持って宅建業に就いていない人には、業界で絞らないスカウトを。合格していて宅建士証がない人には、講習を会社が引き受けるという入口を、それぞれ用意します。
今日は、自社の事務所の人数と宅建士の数を数えるところから始めてください。余裕が何人あるのか、どの層に向けて書くのかは、数えた数字があれば一緒に見られます。
売買仲介の採用を最初から通しで見直すなら、売買仲介の採用 完全ガイドにまとめています。
求人票やスカウトの作り直しから、返信への対応、選考の進め方まで、採用の実務は、私たちが人の手で伴走できる領域です。まずは無料相談で、今の「宅建士必須」の1行がどの層に届いているかを、一緒に見させてください。
濱名勇輝／元・不動産特化の人材紹介エージェント（株式会社Jingas COO）。エージェントとして上位の成績を残し、メンバーのマネジメントや教育制度の構築も担当。採用の現場を「送り出す側」と「育てる側」の両方から見てきました。