こんにちは、株式会社Jingasの濱名です。
不動産の売買仲介の営業を、人材紹介で1人採る。そのときの手数料は、約150万円です。理論年収500万円前後に30%を掛けると、だいたいこの額に着地します。
私は前職で、不動産に特化した人材紹介のエージェントをやっていました。つまり、あの手数料を「もらう側」にいた人間です。
今日は前半で、手数料の相場と仕組み、契約前に確かめることを整理します。後半では、紹介会社から見て「紹介したくない会社」と「決まる会社」の差を手がかりに、150万円を払う前に自社で整えられることを話します。
先に断っておくと、「紹介会社を使うな」という話ではありません。使うにしても、順番があるという話です。
人材紹介の手数料の相場は？不動産の売買仲介なら1人約150万円です
人材紹介の手数料は、決まった人の理論年収の30〜35%が相場です。不動産の売買仲介の営業なら、理論年収500万円前後×30%で、1人あたり約150万円に着地します。入社が決まって初めて払う成功報酬が基本です。
公的な調査で見る手数料の相場
各社の公開料金だけでなく、厚生労働省の委託調査でも、職種別の手数料の水準が出ています。不動産営業は、職業の分類では「販売従事者」に入ります。
| 区分 | 年収に対する手数料率（一律の場合の平均） | 採用1件あたりの平均的な手数料額 |
|---|---|---|
| 医療・介護・保育以外の職種 | 32.4%（n=265） | 約109万円（n=448） |
| うち販売従事者 | 32.2%（n=52） | 約105万円（n=96） |
| 医療・介護・保育の職種 | 24.8%（n=347） | 約91万円（n=691） |
出典：厚生労働省委託「職業紹介業に関するアンケート調査 報告書」（令和4年度・令和5年3月、三菱UFJリサーチ＆コンサルティング）の求人者調査。過去3年度に有料職業紹介で人を採った法人の回答です。販売従事者はn=52・n=96と回答数が少ない値なので、目安として見てください。
「30〜35%」という相場感と、公的な調査の平均（32%台）は、ほぼ同じところにあります。1件あたりの額は、いろいろな年収の人をならした平均です。同じ料率でも、年収が高い人ほど額は上がります。
売買仲介の年収で計算した例
計算はシンプルで、理論年収に料率を掛けるだけです。売買仲介の年収帯で並べると、こうなります。
| 理論年収 | 料率30% | 料率35% |
|---|---|---|
| 400万円 | 120万円 | 140万円 |
| 500万円 | 150万円 | 175万円 |
| 600万円 | 180万円 | 210万円 |
※料率×理論年収の計算例です。実際の料率と理論年収の定義は、紹介会社との契約書で決まります。
売買仲介の紹介手数料は、私たちの実感でも約150万円が一つの目安です。理論年収600万円で料率35%なら210万円と、200万円台にも乗ります。
もう一つ付け加えると、紹介会社がぼったくっているわけではありません。候補者を探し、口説き、面接を調整し、入社まで伴走する。その手間に見合った報酬ではあるんです。
ただ、その150万円を「毎回」払い続ける必要があるかは、また別の話ですよね。
なお、施工管理では200万円台を払っている会社もあります。建設会社の方は人材紹介に200万円払う前に、施工管理の採用でやるべきことを読んでください。
手数料の計算方法とは？理論年収×料率で決まります
手数料の式は「理論年収×料率」です。料率は紹介会社ごとに決めていて、同じ候補者でも、どの会社経由かで金額が変わります。
理論年収とは
理論年収は、入社後1年間に支払われる見込みの給与の合計です。月給の12か月分に、賞与や手当の見込みを足して出します。
何を含めるかは、紹介会社の契約書に定義があります。通勤手当を含めるのか、賞与は前年実績か見込みか。ここは会社によって書き方が違うので、契約前に読んでおくところです。
ちなみに、紹介会社が公開している「平均手数料率」の分母は、法令で「一年間に支払われることが見込まれる賃金額」と決まっています（職業安定法施行規則第24条の8第3項第4号）。
歩合が大きい売買仲介で手数料がぶれる理由
売買仲介は、固定給と歩合（インセンティブ）の組み合わせで年収ができています。歩合の見込みを理論年収に入れるのか、固定給と賞与だけで計算するのか。ここで手数料が大きく変わります。
たとえば歩合見込みが100万円あるとき、それを含めるかどうかで、料率30%なら手数料は30万円違います。内定を出す前に、どの数字で計算するのかを書面で確かめておく。そうすれば、請求書を見て驚かずに済みます。
支払いのタイミングと着手金はどうなる？
一般的な人材紹介は成功報酬型で、採用が決まらなければ費用は発生しません。請求がいつ来るか（内定承諾の時点か、入社日か）は、契約書で確かめます。
紹介会社やサービスの形によっては、成功報酬とは別に着手金がかかる契約もあります。相談の段階で「決まらなかった場合に払うお金はあるか」を聞いておくと、あとで揉めません。
手数料率に上限はあるのか？上限制手数料と届出制手数料
人材紹介の手数料は、職業安定法で決まった2つのやり方のどちらかでしか取れません。
| 上限制手数料 | 届出制手数料 | |
|---|---|---|
| 根拠 | 職業安定法第32条の3第1項第1号 | 同項第2号 |
| 額の決め方 | 省令の別表で最高額が決まっている | 紹介会社が手数料表を作り、厚生労働大臣に届け出る |
| 紹介手数料の上限 | 支払われた賃金の11%。6か月を超えて雇われた場合は6か月分の賃金の11%。無期雇用なら、臨時の賃金などを除いた6か月分の賃金の14.8%と比べて大きい方 | 届け出た手数料表の範囲 |
| 相場との関係 | 年収の30〜35%より低い水準 | 「理論年収の30〜35%」の料金はこちら |
出典：職業安定法第32条の3、職業安定法施行規則第20条・別表（e-Gov法令検索で、2026年10月時点の施行規則を確認）。率は税込みで、免税事業者は10.3%・13.9%です。上限制では、ほかに求人の受付手数料（1件710円）が定められています。
上限制手数料とは
省令で、紹介会社が受け取れる最高額が決まっているやり方です。紹介手数料は、紹介した人に支払われた賃金の11%が上限で、長く雇われても計算の対象は6か月分の賃金まで。
月給30万円の人で計算すると、上限は次の2通りです。
- 有期雇用なら、6か月分180万円の11%で19.8万円
- 無期雇用（賞与なし）なら、6か月分180万円の14.8%で約26.6万円
無期雇用では、6か月分の賃金の11%と、賞与などを除いた6か月分の賃金の14.8%を比べ、大きい方が上限になります。正社員として迎えるなら無期雇用なので、こちらの計算で見ます。
届出制手数料とは
紹介会社が自分で手数料表を作り、あらかじめ厚生労働大臣に届け出て、その表どおりに取るやり方です。世の中でいう「理論年収の30〜35%」は、この届出制の料金にあたります。
率そのものは会社ごとに決めています。ただし、特定の相手を不当に差別する手数料や、決め方があいまいで著しく不当な手数料は、厚生労働大臣が変更を命じられることになっています（職業安定法第32条の3第4項）。
求職者から手数料を取ることはできるか
原則としてできません。紹介会社は、求職者から手数料を取ってはいけないと法律で決まっています（職業安定法第32条の3第2項）。
主な例外は、芸能家・モデルと、一定の年収を超える経営管理者・科学技術者・熟練技能者です（職業安定法施行規則第20条第2項）。ほかに附則で、家政婦・配ぜん人・調理士・マネキンなどの求職受付手数料（710円、免税事業者は660円）の定めがあります。
売買仲介の営業を紹介してもらう場合、手数料を払うのは採用する会社だけ、と考えてください。
早期退職したら返金される？返戻金制度の見方
紹介で入った人がすぐ辞めたとき、手数料の一部を返す仕組みを「返戻金制度」といいます。返すかどうか、いつまでに辞めたら何%返すかは、紹介会社ごとに決めています。
確認するのは3つです。
| 確かめる項目 | 見るところ |
|---|---|
| 期間 | 入社から何か月以内の退職が対象か |
| 率 | 期間ごとに、手数料の何%が返るか |
| 対象になる退職理由 | 自己都合だけか、会社都合（解雇など）も含むか |
※期間と率は紹介会社ごとに違います。人材サービス総合サイトの「返戻金制度」の欄（事業所ごと）と、契約書で確かめる項目です。
率の決め方は会社ごとに違うので、期間ごとの率を書面で確かめておきます。そもそも返金の話にならないよう、内定から入社までのつなぎ方は不動産の内定辞退を防ぐクロージングに書きました。
契約前に確認すべきことは？人材サービス総合サイトの見方
紹介会社には、手数料や定着の実績をインターネットで公開する義務があります（職業安定法第32条の16第3項、施行規則第24条の8）。厚生労働省の「人材サービス総合サイト」で、紹介会社の事業所ごとに確認できます。
| 公開される項目 | 何が分かるか |
|---|---|
| 紹介で就職した人の数（うち無期雇用の数） | 紹介実績の量 |
| 無期雇用で就職した人のうち、6か月以内に辞めた人の数 | 紹介した人が定着しているか（解雇などは除く） |
| 取扱職種ごとの平均手数料率 | 実際に取っている率 |
| 返戻金制度 | 早く辞めたときに返金があるか、その中身 |
出典：職業安定法第32条の16第3項、職業安定法施行規則第24条の8第3項、厚生労働省リーフレット「民間人材サービス利用のポイント」。人数は前年度と過去の年度の総数で公開。
営業担当の説明を聞く前に、ここを一度見ておく。それだけで、話の聞き方が変わります。
「6か月以内に辞めた人の数」は、厚生労働省のリーフレットでも、職種や業界で事情が違うので参考情報の一つとして確認するよう書かれています。数字だけで良し悪しを決めず、多ければ理由を担当者に聞く。その材料として使うのがちょうどいいです。
契約書で目を通すのは、次の5点です。
- 料率と、理論年収に何を含めるか（歩合・賞与・手当）
- 請求のタイミング（内定承諾か入社日か）
- 着手金など、決まらなくても払うお金の有無
- 返戻金の期間・率・条件
- 紹介された人を、紹介会社を通さずに採った場合の扱い
不動産会社が人材紹介に150万円払う前にやるべき5つとは
エージェント時代、紹介したくない会社には5つの特徴がありました。選考が遅い、フィードバックがない、候補者への対応が雑、求人の魅力を言語化できない、「いい人がいたら」しか言わない。
逆に、決まる会社には4つの共通点がありました。人事が候補者を対等に扱う、「今期は営業2名が最優先」と言い切るほど採用にコミットしている、基準がブレない、レスが早い。
この差は、紹介会社を使うかどうかに関係なく、自社で採るときの差にもなります。そこで、150万円を払う前に整えられることを5つに分けました。どれもお金はかかりません。かかるのは手間です。
①求人票は「口説くラブレター」の書き方に変える
「うちはアットホームで、風通しが良くて、やりがいのある職場です」。悪気が無いのは分かるんです。でも、この説明だけでは、エージェントは候補者に魅力を伝えられません。
求人票は、会社が候補者を口説くラブレターです。そのラブレターが「優しくて、いい人です」だけだと、誰の心にも刺さらないですよね。魅力を言語化できている会社は、たとえばこう書きます。
- Before（NG）：アットホームで風通しの良い職場です。やりがいのある仕事です
- After（OK）：営業は5名、20代が3名・30代が2名。反響のみで飛び込みは無し。毎朝15分の朝礼で全案件を共有
ここまで具体だと、候補者も「これは自分向きかも」と自分ごとにできます。直し方は応募が来ない不動産営業の求人票、NG文言7つにまとめました。今の求人票がどこまで具体になっているかは、求人票セルフ添削チェッカーに貼れば12項目で出ます。
②選考スピードの基準は？書類は当日〜翌営業日
エージェント時代、書類選考の結果が1週間後に返ってくる会社がありました。その間に候補者は「自分は求められていないんだな」と感じて、辞退されました、、
逃げていたのは、候補者だけではありません。紹介会社の中でも、レスの速い会社には良い候補者を先に回し、遅い会社は後回しにする。
基準は、書類が当日〜翌営業日、面接結果が翌日〜3営業日。私の体感で、これを守れている会社は全体の約2割でした。詳しくは不動産営業の選考、遅いだけで辞退されますに書いています。
③面接での対応のポイント
面接は、会社が候補者を見極める場であると同時に、候補者が会社を見極める場でもあります。面接後の候補者からは、「面接官がずっと腕を組んでいて怖かった」「開始15分遅れたのに謝罪の一言も無かった」「尋問みたいだった」という声を聞きました。
初対面のお見合いで、相手が腕を組んで「で、私と付き合うメリットは？」と詰めてきたら、条件が良くても気持ちは離れますよね。
応募への一次返信は当日中に返す。面接では、こちらから会社の魅力を先に語る。見送りの連絡も、突き放さず一言そえる。
④スカウトは「待ち」から「攻め」に。数千通で1人の相場感
求人を出して待つだけでなく、各媒体のスカウト機能を、こちらから攻めに使う。そのうえで結果を決めるのは、送ったあとの後工程です。返信が来たら即レスする。ここが弱いと、送る数を増やしても0で終わります。
ただし、私たちが自社で回している実感では、スカウトは数千通送って1人決まる世界です。数百通で「効果がない」と止めると、そこで終わります。この壁の話は不動産営業のスカウトは「数千通で1人」に書きました。
⑤整っていない部分も正直に伝える。入社前フォローのポイント
大手と同じ土俵では勝てなくても、勝てる方法が一つあります。それが「候補者体験」です。
その一つが透明性です。選考の場で「成長が速い分、仕組みがまだ整っていない部分があります」と、正直に伝えます。
もう一つが入社前のフォローです。内定を出したら終わりにせず、入社までの間も週1回は連絡を入れる。内定から入社までのつなぎ方は、先に紹介した内定辞退の記事に詳しく書きました。
紹介会社に動いてもらう依頼文の例（Before/After）
紹介会社を使うと決めたら、依頼の仕方で候補者の回り方が変わります。紹介したくない会社の特徴の一つが、この依頼でした。
- Before（NG）：いい人がいたら紹介してください
- After（OK）：売買仲介2年以上・反響営業経験・年収500〜600万提示可・個人裁量型が合う・来月末までに1名
Beforeは、本気度も、誰を探せばいいかも伝わりません。Afterなら、エージェントは候補者の顔を思い浮かべながら動けます。
もう一つ、見送りのときは理由を一言返す。「経験は十分だが、反響件数を追いたいタイプではなさそう」くらいで十分です。紹介会社がどんな会社に優先して動くのかは、この不動産会社には「紹介したくない」瞬間に、エージェント側の本音として全部書きました。
人材紹介を使わない選択はありか？
ありです。ただし、自社で採るのは「安い」のではなく、お金を手数と時間に置き換えているだけです。スカウトを数千通送り、返信には即レスし、面談で口説く。これを1か月の間に回し切る必要があります。
どちらを選ぶかは、今期に何人採るかで考えると分かりやすいです。1人あたりの実額は不動産営業の採用は1人いくらかかるのかで、紹介・求人広告・採用代行の違いは不動産営業の採用を外注する3つの選択肢で並べています。
使うにしても、入り口を整えてから足りない分を紹介で補う。この順番なら、同じ150万円でも払う回数が減っていきます。
やりがちなNG例
悪気は無いのに、自分で採用の難易度を上げてしまう一言です。
- 「いい人がいたら紹介してください」：本気度が伝わらず、後回しにされる
- 「一旦、社内で検討します」：そのまま1週間音沙汰なし
- 「うちの魅力は、来てもらえれば分かります」：来てもらう前に口説けない
- 契約書を読まずに料率だけで紹介会社を選ぶ：理論年収の定義や返戻金の条件で、実際の負担が変わる
- スカウトが完全な定型文の一斉送信：読まずに閉じられる
どれも、相手を突き放しているわけではないんです。ただ、無意識のうちに「うちは、まだ本気で整えていません」というメッセージとして伝わってしまいます。
人材紹介に払う前のチェックリスト
そのまま使えるように、チェックリストにしました。
- 契約前に、人材サービス総合サイトで平均手数料率と返戻金制度を見たか
- 理論年収に歩合・賞与・手当のどれを含めるか、書面で確かめたか
- 返戻金の期間・率・条件（自己都合のみか）を確かめたか
- 求人票に、営業人数・年齢構成・反響か飛び込みか・朝礼などの働き方が事実で書いてあるか
- 書類選考の結果を、当日〜翌営業日で返せているか
- 面接結果を、翌日〜3営業日で返せているか
- 応募への一次返信を、当日中に返しているか
- 紹介会社への依頼に、経験・年収・合う人・期限を書いているか
- 選考の場で、会社の整っていない部分も正直に伝えているか
上の3つは、今日の契約から変えられます。下の6つは、紹介の回数そのものを減らすための項目です。まず「一次返信を当日中」から始めて、1つずつ埋めていってください。
よくある質問
Q. 結局、人材紹介は使わないほうがいいんですか？
いいえ、そうは思いません。入り口の5つをやり切っても人手が足りないとき、紹介会社はとても頼りになります。
私が言いたいのは順番だけです。入り口を整えないまま紹介に頼ると、本来なら自社で採れた人まで手数料を払うことになります。
Q. 料率を下げてもらう交渉はしたほうがいいですか？
経験則で言うと、紹介会社の担当者は「内定が出る率×承諾率×選考スピード×単価」が大きい会社から優先して動きます。単価はその一つです。
料率だけを下げても、選考が遅い・辞退が多い会社だと、候補者が回ってくる順番が上がるとは限りません。率を気にする前に、選考スピードと面接の対応を整えるほうが先です。
Q. 紹介会社が求職者からも手数料を取っていることはありますか？
売買仲介の営業の紹介なら、ありません。法律で、紹介会社は原則として求職者から手数料を取れないと決まっています（職業安定法第32条の3第2項）。主な例外は芸能家・モデルや、一定の年収を超える経営管理者などです。ほかに附則で、家政婦などの求職受付手数料の定めがあります。
Q. 紹介で入った人がすぐ辞めたら、手数料は戻ってきますか？
返戻金制度がある紹介会社なら、決められた期間内の退職で一部が戻ります。期間と率は会社ごとに違い、法律で一律に決まってはいません。
確かめ方は、人材サービス総合サイトで紹介会社の事業所を探し、「返戻金制度」の欄を見ることです。そのうえで、契約書の記載と食い違っていないかを読みます。
Q. 5つを全部やる時間も人手も、正直ありません。
全部を一度にやろうとしなくて大丈夫です。まずは「応募への一次返信を当日中に返す」の一点だけで構いません。
それだけで取りこぼしが減ります。そのうえで、手が回らない部分だけを外に出す、という考え方でいいと思います。
Q. 求人票を具体的に書くと、応募数が減りませんか？
私たちが運用している求人では、媒体を替えずに求人票を直しただけで、応募が増えました。直したのは2か所です。
1つは業務内容のタイトルで、「営業職」で止めずに「反響のみの売買仲介営業（飛び込みなし）」まで書きました。もう1つは、入社後どうなるかの活躍イメージが浮かぶようにしたことです。条件を並べるだけでは、応募は来ませんでした。
濱名勇輝／元・不動産特化の人材紹介エージェント（株式会社Jingas COO）。エージェントとして上位の成績を残し、メンバーのマネジメントや教育制度の構築も担当。採用の現場を「送り出す側」と「育てる側」の両方から見てきました。
おわりに
ここまで読んでくださって、ありがとうございました。
紹介したくない会社と、決まる会社。紹介の現場で見ていたその差は、選考の速さや依頼の具体さといった、お金のかからない部分にありました、、
150万円を前にすると、つい「高い」か「仕方ない」の二択で考えてしまいがちです。でも本当は、その手前に「契約の中身を確かめる」と「自社で整える」という道があります。売買仲介の採用の全体像は売買仲介の採用 完全ガイドにまとめています。
「頭では分かるけれど、日々の業務で手が回らない」という社長もいるはず。そういうときは、求人票の見直しから媒体・スカウトの運用、選考支援、定着まで、採用の実務ごと私たちが人の手で伴走します（基本料金は月額10万円）。
いきなり契約でなくて大丈夫です。まずは無料相談で、「今の入り口のどこが応募を遠ざけているか」だけでも、一緒に見させてください。