法人営業に向いている人の特徴は？見分け方と、35歳から未経験で入る準備

法人営業の求人が気になっているけれど、自分に向いているのか分からない。会社相手の営業は頭の回転が速い人の仕事に見えるし、35歳を過ぎて営業の経験もない。そんな迷いを抱えたまま、求人を眺めている方もいると思います。

この記事は、法人営業に合うかどうかを自分で見分けるためのものです。よく言われる特徴と、監修者が面談で見ていることを分けたうえで、35歳から未経験で入るときの1年目の給料と準備の順番をまとめました。

法人営業に向いているのは、どんな人？

一般的な解説では、法人営業に向いているのは1件に時間がかかっても待てる、新しい知識を覚えるのが苦にならない、同じ相手と長く付き合える人です。決まるまでに時間がかかり、相手の会社や業界のことを覚え、担当者と長く付き合う仕事だからです。下の見分け表の3行で、自分に当てはまるかを確かめられます。

監修者によると、35歳以上・未経験で営業に入った人が最初につまずくのは、成果が出るまで耐えられるかどうかです。

法人営業と個人営業では、向く人がどう違う？

法人営業には、新しい取引先を探す新規開拓と、すでに取引のある会社を回るルート営業があります。新規開拓は、まだ付き合いのない会社に連絡を取り、話を聞いてもらうところから始まります。ルート営業は、取引のある会社を定期的に訪ね、追加の注文や困りごとを聞くのが中心です。どちらも相手は会社で、担当者の後ろに上司や社内の会議など決める人がいます。

※法人営業の中身（新規開拓とルート営業、担当者の後ろにいる決める人）、法人と個人の違い、この記事で紹介する、よく言われる特徴・スキルは、法人営業の解説で挙がる一般的な説明を編集部が整理したものです。

担当者が社内で説明しやすい材料とは、上司や会議に「なぜこれを買うのか」を話すための、値段や効果を短くまとめた資料のことです。前の仕事でいえば、上司に報告するために要点をまとめた経験や、お客様の家族にも分かるように説明し直した経験が近い場面です。法人営業がきついと言われる理由の中身は、法人営業はきつい？で本当と誤解に分けています。

「論理的な人」「話し上手な人」でないと無理？

無理ではありません。論理的に考える力やコミュニケーション力、粘り強さ、新しい知識を学ぶのが好きなことは、たしかに役に立つ力です。ただ、入る前から全部そろっている必要はありません。

監修者が相談の面談で、合う仕事を見極めるときに見ているのは、話し方、志向性、過去の経験の3つです。どれも面接までに言葉にして整えられます。

• 話し方：暗い・態度が悪いと面接で落ちやすいので、明るさを意識しましょう。
• 志向性：何をしたいかを言葉にしておきましょう。転職理由として選考に通った言い方(「家族のために選択肢を増やしたい」「成長したい」)が参考になります。
• 過去の経験：応募先の仕事のどの場面で使えるかを話しましょう(詳しくは準備の章で)。

論理的かどうか、話し上手かどうかより、ここを整える方が先です。

法人営業で求められる「提案・情報収集・予定の管理」とは？

スキルのうち、未経験の人が前の仕事と結びつけやすい3つを並べました。それぞれ仕事のどんな場面か、前の仕事ならどこに近いかを書いています。

• 提案：相手の会社の困りごとに合わせて、何をどう使えば解決するかを示す場面。前の仕事なら、お客様の話を聞いて合う商品を選んだ経験が近い
• 情報収集：提案の前に、相手の会社の業界や扱っている商品を調べる場面。新しい商品やルールを覚えて、人に説明した経験が近い
• 予定の管理：何社もの商談が同時に進むなか、次に誰へいつ連絡するかを決めておく場面。シフトや納期を守るために段取りを組んだ経験が近い

口下手・人見知り・数字を追うのが苦手でも、法人営業はできる？

口下手・人見知りの人は、まず選考で気をつける点を押さえましょう。「自分にできるのか」と不安なのは自然なことで、監修者自身も営業に向いているのか悩んだ時期がありました。そのときは、とにかくやってみて、振り返って、やり方を変える、を繰り返して乗り越えたそうです。

選考で気をつけたいことは2つです。1つ目は、面接で落ちる人の特徴。35歳以上で面接に落ちる人として挙がるのは、態度が悪い人、暗い人、エピソードを用意していない人で、話のうまさは入っていません。2つ目は、「これまでの経験をどう活かすか」という質問への答え方です。

どちらも、話すエピソードを前もって用意すれば準備で変えられます。人見知りの人は、話のうまさより、明るい態度で準備したエピソードを話すことを意識してください。

数字を追うのは、営業では本当にある仕事です。ただ「詰められる」「ブラック」というイメージは誤解だと監修者は見ていて、追い方も会社ごとに違います。合うところを選べば、数字を追うのが苦手でもやっていけます。

入社後の口下手そのものについては材料がないため、この記事では扱いません。営業全般の向き不向きは、営業に向いている人・向いていない人にもまとめました。

自分が法人営業に合うか、どう見分ける？

見分けるときの軸は、「性格が向いているか」より「どんな場面で力を出してきたか」です。次の表で、自分がどちらの列に多く当てはまるかを確かめてみてください。

合う人・合わない人の見分け表は？

※「人との関わり」「働く場所」「働き方」の合わない寄りは、監修者が挙げる営業に向いていない人です。ほかの行は編集部が整理しました。参考になる監修者の言葉は、知識=「接客出身の人が苦労するのは、契約を取ることと新しい知識」、関係の続け方=「ホスピタリティは信頼形成に重要」です。

人との関わり・働く場所・働き方の3つは営業全般で向いていない条件で、強く当てはまるなら、営業以外の仕事も考えてみてください。当てはまらないなら、残りの行で法人営業との相性を見ていけます。

結果までの時間・知識・関係の続け方の3行は、法人営業ならではの目安です。ただ全部そろっている必要はなく、丸の数で合否が決まるわけでもありません。「合わない寄り」に丸がついた行は、面接で聞かれたときにどう答えるかを考えておく材料にしてください。

前の仕事から営業に移って、年収を上げた人は？

います。採用の現場で見てきた中から、営業ではない仕事から転職して年収を上げた2人を紹介しましょう。移った先が法人営業とは限らないため、前の仕事と年収の変化だけを書いています。

自分の前の仕事でも、見分け表の「知識」の行(新しい商品を覚えて説明した経験)を思い出してみてください。

※採用の現場で見てきた例です。年収は目安で、転職後の年数は人によって違います。個人の実績であり、全員が同じようになるわけではありません。

接客出身・35歳以上・子育て中でも法人営業に入れる？

入れます。接客出身・35歳以上・子育て中のそれぞれに、評価されやすい点と気をつける点があるので、順に確かめておきましょう。

接客・販売の経験は、法人営業のどこで評価される？

接客やサービスの仕事から来た人の強みとして挙がるのは、第一印象の良さです。パチンコ店・ホテル・エステなどで身についたホスピタリティも、相手との信頼をつくるうえで大事にされます。

一方で苦労しやすいのは、契約を取ることと、新しい知識を覚えることです。飲食やアパレルの出身者には、営業のやり方と接客の違いに迷う人もいます。

35歳以上・未経験は、不利？

若い方が求められやすい面はあります。扱いやすさもあるからです。ただ、35歳以上が評価される点もあり、それはこれまでの社会人経験と、信頼しやすさです。若いと相手に不安に思われる営業もあります。

そして一番大事なのは、頑張りたい気持ちがあることです。監修者は、物理的に無理な事情がなければ、前向きな気持ちを褒めるようにしています。

女性・子育て中でも続けられる？

女性は、勢いだけで押す営業より、細やかさや丁寧さが要る営業で評価されやすいといいます。子育て中の人が面接で「残業は平気か」と聞かれたら、調整ができると伝えましょう。ただ、まったく残業しないのは難しいと監修者は考えています。うまくいっているのは、調整をつけられる人です。

35歳から未経験で入ると、1年目の給料はどうなる？

答えは、給料の形によって変わります。監修者によると、35歳前後で転職した人の1年目は、固定給が確定している状態だと下がることが多く、インセンティブのある会社では上がる人も多いそうです。固定給で確定して上がるのは、同じ職種に移るときです。

経験0年の年収は、営業の種類でどれくらい違う？

国の「賃金構造基本統計調査」には法人営業という区分がないため、営業の区分ごとに、経験0年と1〜4年の年収を並べました。参考として販売店員も入れています。

経験0年の人には、新卒など年齢の若い人も含まれています。また、年間賞与は前の年に支給された額なので、経験0年の人は賞与が少なめに出る点にも注意してください。35歳から入った人の1年目がこの金額になる、という意味ではなく、営業の区分ごとの入り口の目安として見てください。

前の年収を超えるのは、何年目くらい？

未経験で営業に移ると1年目は下がることもありますが、初年度しっかりやれば前の年収を超えられる会社も多い、というのが現場の見方です。転職して2年目なら、年収500万円は超えている人がほとんど、という実感もあります。これは採用の現場で見てきた人の実感で、上のグラフ（全国平均・経験年数ごとに別の人）とは数え方が違います。

だからこそ、転職は1〜2年ではなく、5年単位の給料の合計で比べるのがおすすめです。インセンティブのある営業の給料の仕組みは、歩合制とは？で確かめられます。

35歳から未経験で入る前に、何を準備する？

準備は、経験の言い換え、転職理由、専門知識、家族への相談の4つです。専門知識は、入る前に全部そろえる必要はありません。

前の仕事の経験は、どう言い換える？

「これまでの経験をどう活かすか」と聞かれたときのコツは、抽象化して具体に落とすことです。材料には、見分け表の「確かめ方」で思い出した前の仕事の場面を使います。たとえば、常連のお客様の好みを覚えて対応を変えていた、新しい商品のことを覚えてお客様に説明していた、といった場面です。

たとえば販売の仕事で「お客様の使い方を聞いて、合う商品を選んだ」経験なら、抽象化すると「相手の困りごとを聞いて、解決策を出す力」です。そこから「どんなお客様に、何を聞き、何を勧めたか」という具体的なエピソードに落とすと、法人営業でも使える力として伝わります。職務経歴書も、こうしたエピソードを足すと厚くなります。

転職理由は、どう話せば通る？

選考に通った人の言い方として挙がったのは、「家族のために選択肢を増やしたい」「成長したい」「稼ぎたい」の3つでした。給料を上げたいことは、面接でそのまま言って大丈夫です。

落ちやすいのは「楽をして給料を上げたい」「なんか飽きた」、どの会社にも使える理由、本音を隠した理由です。最初は「大手に行きたい」と話していた人が、理由を整理すると「選択肢を増やして、この後安定したい」に行き着き、給料も大事だと分かった例もあります。面接で落ちやすい答え方は35歳以上の面接でも見られます。前向きな理由の組み立て方の例は、キャリアアップの転職理由にまとめました。

専門知識は、入る前にどこまで要る？

未経験の最初の3か月は、知識を学び、先輩から吸収する時期です。応募先が扱う商品と、その商品を買う会社の業界をまず調べておくと、その学びにつながります。

家族には、いつ話せばいい？

家族を説得できた人がやっていたことは、事前からの相談です。転職を決めてから伝えるのではなく、迷っている段階から話しておくのも一つの方法です。反対に、家族の反対で動かなかった人は、その後も挑戦できず、年齢を重ねて難しくなることがあったといいます。

入ってから「向いていない」と感じたら？

すぐに決めつけず、まず最初の時期は学ぶ時期と決めて、その先は会社との相性かどうかで判断しましょう。

最初の時期は、どう過ごせばいい？

営業の仕事全体では、成果が出るのは早いところで3か月くらいです。ただし職種でかなり違い、ウォーターサーバーのように安いものを大量に売る仕事より、不動産のように1件が高い仕事は、時間がかかる代わりに楽だったりします。辞める人は、成果が出ないことを怖がりすぎている、というのが現場の見方です。

結果が出ない時期は、学ぶ時期だと先に決めておくと、焦りすぎずに済みます。

合わないのは法人営業？それとも会社？

その時期を越えても合わないと感じたら、何がつらいかで見分けましょう。

見分け表の「人との関わり」「働く場所」「働き方」の行がつらいなら、営業という仕事そのものが合っていない可能性があります。それ以外の、人間関係や数字の追い方への不満なら、会社の問題かもしれません。数字の追い方は、会社によって違うものです。

選び方に気をつけないと、同じ理由で辞めることも多いそうです。人間関係が理由で辞めた人が、次も給料や休みの条件で選んで、合わない会社を繰り返す例もありました。

残るか移るかは、まず不満を会社に伝えて話し合ってから決めます。辞めたいと言いながら残った人は、会社と不満をしっかり話し合っていました。引き止められたときの監修者の判断の軸は、本当に良くなるなら残る、3年後にまた辞めたくなりそうなら辞める、です。

動くなら、基本は在職中のうちに探します。

今週、何から始めればいい？

法人営業に合うかは、頭で考えるより書き出すと見えてきます。次の5つを、今週のうちにやってみてください。

• 見分け表で「合う寄り」「合わない寄り」に丸をつける
• 前の仕事で、時間をかけてやり遂げたことを1つ書き出す
• その経験を「抽象化して、具体に落とす」形で3行にまとめる
• 転職理由を、家族のため・成長・稼ぎたいのどれに近いかで書いてみる
• 家族に「法人営業を考えている」と、迷っている段階で話す

40代向けに、未経験で転職するときの全体の進め方は40代・未経験からの転職にまとめています。

まとめ

法人営業は、結果を待つ時間・覚える知識・相手との付き合いの長さが、ほかの営業と違う仕事です。面談や選考で見られる話し方・転職理由・エピソードは、35歳から未経験でも準備で整えられます。

年齢が上がるほど転職が難しくなる面は確かです。一方で、40代で動いてよかった人からは「年収が上がった」という声も届いています。

動かずにいた人から聞くのは「あの時やっていれば、これくらいの年収になっていたのかもしれない」という言葉でした。そうならないために、法人営業という選択肢が自分にあるかだけは、今のうちに確かめておきましょう。数字の追い方や働き方が合う会社を選べば、前の仕事で積んだ経験は力になります。

よくある質問